営業テクニック2 成約率を高める方法
営業テクニックの第２弾です。
基本的に個人向け営業を想定したテクニックです。
営業の基本として、顧客ニーズを引き出した上での提案型営業をしろっていう金言は、意外と証券会社でも当てはまります。
ゴリゴリの営業マンは成約率を上げるよりもリーチ数を増やそうとしますが大変ですよね。
まぁすごい人は当然両方をストイックに向上させるわけですが。
ニーズを引き出すという前に、ニーズを想定しておいておくのも重要です。
と、ここまではそれっぽいことを書きましたが、だいたい売りたいものは決まってるので、実際はニーズに合っているように伝えることがポイントになってきます笑
例えば、
Aお金を増やしたいという人
B減らさないことを重視したいという人
の2人がいたとします。
ここでは金利3%くらいの外債を売らなければならないとします。
Aさんには、
確実に増やすためには金利を取って行くことが重要ですから、債券が良いと思います。
しかし、円建てではあまりに増えないので外債にするのが最適かと思います。
みたいな話をします。
Bさんには、
減らさないことを重視するのであれば、株より債券です。
円ベースで損しづらいのは円債ですが、円安による実質資産の目減りを避けるためには、円資産と外貨資産を組み合わせて保有する必要があります。
円安でも円高でと実質資産が変動しづらいポートフォリオにするために、外貨建て債券を保有し、資産全体の目減りを避けるのが最適と思います。
みたいな話をします。
売りたいものベースに、ニーズに合っていると感じさせるトークが必要になります。
まぁここまでは、割と当たり前の話と感じる人も多いと思います。
証券でも不動産でもみんな当たり前に、ああ言えばこういうで説き伏せようとしますよね。
それで買う人は、相当まるいお客さんです。
だいたいみんな、売りつけられたとおもいたくないので、話せば話すほど要望を断り文句的に追加してきます。
それを全て説き伏せて買わせるスーパーセールスもいますが、結構大変で凡人には真似できません。
ではどうするか。
意外と簡単で、一回何も進まず後日提案にするというだけです。
すぐに商談を決めたいので、何かを提案しがちなんですが、求められない限りは初めはしないのが吉です。
持ってきた商品を売られる、押し売りみたいや印象をひっくりかえすのが大変だからです。
先程の話のAさん
Aお金を増やしたいという人
に話すとすれば、
確実に増やすためには金利を取って行くことが重要ですから、債券が良いと思います。
しかし、円建てではあまりに増えないので外債にするのが最適かと思います。
みたいな話をするところまでは一緒です。
その後に、今はないからもし良さそうなの出たら電話しますね
とか、
ちょっと条件に合うものないか確認してみますね
みたいなことを話して帰るのが吉です。
で少し日を開けて、
興味持ってもらえるかもしれませんので、とアポをとりましょう。
あるいは、期日が近ければ、いついつまでに確認するので時間下さいという感じですね。
これをすることで、ものを売られたでなく、自分のために見つけてくれた
という感情を抱くことになるので結構使えます。
営業の世界はゴリゴリのセールスが多いのですが、意外と成績の良い人はソフトだったりします。
まぁ成績にに余裕がないと、上司からいつ売るんだってはっぱかけられてしまい、時間を持てないという事情はあります笑
良ければお試しください！
営業テクニック1 警戒感を消す方法
世の中に営業を成功させるコツみたいな本が大量に出回ってますよね？
そして毎月のように新刊も出ています。
外資系保険マンから証券マン、カーディーラーまで色々なノウハウが巷に溢れてます。
まぁどれも要約すると、特に秀でたこともなかったけど、xxxを意識してからはどんどん成功したみたいな内容ですね。
私も数え切れないくらい本を読みましたし、ノウハウみたいなのを買ったこともあります。
結論は、
まぁ凡人には使えないなということです。
本を書くような人が何人か身近にいたりしたこともあり、その人たちが書いた本と実際の行動を比べましたが、んーーーという感じです。
基本的にスーパーセールスって生まれた時からスーパーセールスなんで、言ってることってほぼマネは出来ないです。
コンピテンシーとかってレベルでなく、とにかく凄いんです。
元は凡人みたいなアピールは、本を売るための策略でしょう笑
営業できなかったけど、運が良くて成績良くなった人は何人も見てきました。
でも最初の3年で営業できなかった人がその後開花したのはみたことありません。
逆に営業出来たのに腐る人は結構みますw
割りと運ゲーな面もあって諦める人も一定数います。
話を戻して、営業としてのスキルや使える技を身につけたければ、トップ層ではなく上位20%くらいに入るかどうかくらいの人から盗むのが、マネするのに無理もなく、一番いいと思ってます。
んでまさにそのくらいの成績だった私が使ってたテクニックモドキを何回かに分けて紹介していきます。
やっとタイトルの警戒感を消す方法です。
簡単に言うと、物は言いよう作戦です。
ここからは、ちょっと生々しい例で説明します。
証券マンになったあなたは、会社から期間3年で金利2%のソフトバンクの円建て債券を売るように命じられました。
金融に明るい人なら、まぁまぁ良いと感じると思いますが、言い方ひとつで結構売るのに苦戦します。
新人や売れない営業マンは、金利が2%もつく社債があってお得なので買いませんか？
って聞きがちです。
客からしたら、急に条件が良いものを売られるのは裏があるかもしれないと疑います。
んで次にくるのは、リスクはないの？
という質問です。
こうなると、商談成功確率はすでにかなり下がってます。
潰れない限り安全ですとか、満期までに持てば安心ですって話したところで、万が一の話しばかりされて、話がなかなか進みません。
最初に疑わないとと思わせてしまうとだいたい負けですね。
じゃあ何というか。
逆のことを言うんです。
金利が2%しかつかないものって興味ありませんよね？って感じです。
多くの人は、
ん？？2%？？
ってなって、どんなものかと聞いてきたり、興味を持ってもらえたりします。
そしたら、倒産とかせずに満期まで持てば損しない代わりに、もらえる金利は2%ですと説明すれば、だいたい落ちます。
期待値を下げておくのは何でも大事ですね。
ちなみに副次的な効果もあります。
基本控えめな人が、
とてもいいものありますよ！！というと、あっ本当にすごくいいものなんだと思ってくれるかとです。
捌かないといけない募集ものなどで、よくこのワザを使ってました笑
怪しくないお小遣い稼ぎ
誰でも使える方法ではないですが、あればラッキーくらいのお小遣い稼ぎを紹介します。
ショボい内容なので、あっさりですが悪しからず。
簡単に言うと、資格試験向けの教材を安く仕入れて高く売るという転売みたいなものです。
お勤めの会社の福利厚生や資格取得補助制度などをしっかりと確認したことはありますか？
金融機関では、各種自己研鑽の補助が結構手厚く出ており、自己負担は2割とかで済んだりします。
一方で、マイナー資格の参考書は流通量が少ないため、TOEICや簿記と比べて高く売れる傾向にあります。
勘のいい人なら気づくとおもいますが、補助金をもらって教材を手に入れ、それを売るというただそれだけです。
ただそれだけです。
たまたま使わなかった教材が高値で売れた経験があり、発見しました。
学習と組み合わせるなり、転売目的でやるなり、試してみてはどうでしょうか。
銘柄選び 優待編
今回は優待目的で株を買う場合のチェックポイントについて紹介します。
マネー雑誌でよくある優待お得ランキングや、優待利回りなるものを参考にする方は多いんじゃないでしょうか？
もちろん私も参考にします。
桐谷さんが有名になってから、特にマネー系の雑誌で取り上げられる頻度が高くなったと感じてます。
基業績が良くて、優待内容や優待利回りがよいものが狙い目なのはわかりますよね。
実際見てみると、株価が割高になっていてお得感が足りない、もしくはお得だけど業績が怪しくて大丈夫かな？
みたいなものがほとんどだと思います。
そこで、あまり雑誌には書かれていない判断方法を紹介します。
と言っても大したものではないので、期待せずお進みください。。。笑
優待を見るときに注意するのは、
優待の原価
➕
企業が生み出す付加価値
の２点です。
分かりやすい例として、クオカードを取り上げます。
とある銘柄を100株以上保有しているとクオカード500円分が貰えるとします。
優待にかかる費用を考えると、クオカードの原価は500円に送料を足したものになります。
（クオカードの正確な原価は知らないので気になる人はググってください笑）
じゃあ企業の付加価値はというと0円ですね。
株主が1万人いたとすると500万円の費用がかかりますが、お得ということで単元株を持つ人が増えると、コストはドンドン膨れ上がっていきます。
今度は別のケースで食事券を例にします。
とある銘柄を100株以上持っていると、500円分の食事券がもらえます。
イメージしやすいよう牛丼にしましょうか。
食事券をお店に持って行って牛丼を食べる時、お店としては牛丼の原価分が負担になります。
（ここでは変動費だけを扱い、人件費や店舗費用は固定費として別にします）
売値の4割が原価とすると、200円が店の負担で、売値との300円は店が生んだ付加価値と言えます。
くどいですが、イメージのためかなり簡略化してますが。。。
優待を受ける側からすれば、500円のクオカードを使って牛丼を購入するのも、500円の食事券を使って牛丼を購入するのも、享受する経済的メリットは変わりません。
一方で、企業の負担は500円と200円で大きく差が出ます。
前置きが長くなりましたが、優待を考えるときは、その原価と企業が生み出す付加価値に着目すれば、費用負担が大きくなったので優待やめますみたいなババを引く可能性が下がります。
言ってしまえば、原価のかからない優待のほうが長続きするってだけです。
細かいとこまで気にするなら、原価のうち変動費が抑えられてるものが好ましいですね。
マッサージを受けられる優待券とかは、マッサージを実施する人の人件費（変動費）がかさむので、株主が増えるほど廃止リスクは高まりやすいですね。
どことは言いませんが、桐谷さんのいくとこをイメージして書いてます笑
昇格・給料の話 n證券のケース
とりあえず興味を持ってもらえそうなことを色々と書いてましたが、給料について書いてませんでした。
n証券の場合、
入社から3年は初級職
その後の3年は業務職
その後の6年は指導職
といった役職になり、給料のベースが決まります。
ちなみに、年数が経ったら誰でも昇格するわけではありません。
業務職になれない人は滅多にいませんが、たまに病気なんかして休んでたり、育休とかに入ってると上がらないケースはあるみたいです。
以前は指導職に上がるのも簡単で、男性社員はみんな上がれてました。
ただ、ここ数年で厳しくなり始めており、4割くらいの人は上がれず、もう一年チャレンジみたいな感じになってきてます。
これからも厳しくなるでしょうね。
逆に女性（転勤が限定的）は出世しやすくなっており、以前と比べると昇格する人が増えています。
前は指導職になる女性は珍しいくらいの割合でしたが、今は結構増えていると思います。
数えたわけではないので肌感です。
そして、課長になるのはなかなか大変です。
最短で課長になった人は、一線で課長になったみたいに言われます。
まぁまぁエリートという扱いですね笑
とは言え、指導職の残業代込みと課長の給料にそこまで大きな差がないことや、近年の細かい管理業務の増大を受けて、課長を増やす方向に動いているらしいです。
さて、これらを踏まえて給料の話をします。
とは言え記憶も曖昧で、記録を見るのも面倒なので、正確性は保証しかねますw
初級職
入社時20万、その後2万ずつベースが上がりました。
今は25万くらいなのかな？
羨ましい。。。
加えてボーナスが毎年5月に出ます。
3月末に在籍していた人が対象で、その年の業績や個人成績が反映されます。
1年目のボーナスを2年目の5月にもらう感じです。
1年目で90万、2年目で150万、3年目で200万くらいだったかな？
最初はキャッキャと同期内で見せ合いますが、どんどん差がついてくるので、あまり話さなくなりますw
若手証券マンって給料が良いイメージですが、ボーナスを除くとわりと薄給です。
スーツとか革靴なんて外交と飲み会でボロボロになるし、みんな生活しんどいです。
業務職になると給料が30万代になり、ボーナスもそこそこ出るので、大体年収が700〜800万くらいになります。
最近はホワイト化して、時短になってきてるので若干減る傾向にはありますね。
そして指導職になると、大体800万から1100万くらいの年収になってきます。
ボーナスと評価が連動するので、かなり開きが大きくなってきます。
まぁ下でも800万くらいもらえるいい会社ですが笑
課長になるとベースで80万くらいあるので、ボーナスも合わせると1100万〜2000万くらいになります。
もっともらってる人もおそらくいますが。
一回課長なると降格はないので、後は上を目指すもよし、出世を諦めてしがみつくのもよしです。
ビックリするぐらい何も出来ない管理職ってたくさんいます笑
ボーナスの話のついでに評価についても触れておきます。
評価対象となる成績は、
手数料
資金導入
の２つがメインでした。
手数料は言わずもがなですよね。
資金導入とは預かり資産がいくら増えたか、つまりどれたけお金を出させたかですね笑
稼ぐだけじゃダメということを評価では謳ってるわけです。
後は最近だとストック収入がどれだけ増えたかも重視されます。
ストック、つまり何もしなくても入ってくる収入のことです。
要は、投信やファンドラップみたいな管理費のかかるものを買えよって言ってます。
一般的にハイリスクな投信は信託報酬も高いので、
ローリスク
↓
ハイリスク
へと資産が変化しがちなのが最近のトレンドです。
他に評価指標として、若手だと新規開拓の件数が見られたりという感じですかね。
眠いのでこの辺で！
副業の話
最近なにかと副業解禁みたいな話が話題に上がりますが、証券会社と現職での状況について紹介したいと思います。
まず証券会社から。
副業は認められてません。
以上です。
と言うのは味気ないので、少し補足します。笑
金融機関とかは基本的に副業がみとめられない世界です。
と言うか、普通の上場企業はだいたいそうですよね。
副業どころか、当然ですが株とかの取引もなにかと面倒です。
自分はもちろん、親戚とかについても、色々言われたりします。
なので、まともに投資をしてる証券マンってあまりいないです。
まぁ売り買いする度に承認もらうとか面倒ですよね。
あとは、顧客が損するのみてるので、やりたがらない人も多いですw
じゃあまともに働いて給料だけもらうかというと、結構してる人もいます。
例えばマンション投資。
証券会社の収入があれば、ローン組み放題なので、不動産業からのアプローチは凄いです。
結構カードローンを抱えている人が、不動産価格を高めに設定してもらって余分に融資をしてもらい、それで返済みたいなこともあるらしいです。
まぁtateru事件があったから、今は無理ですね。。。
あとは仮想通貨も若者の間で流行ってましたね。
まだ法規制が不十分なので、取引やレバレッジに対して証券マンも規制を受けないということから、結構やってる人は多かったです。
外交にでるフリしてサボりつつ仮想通貨をトレードするみたいな笑
まぁそんな感じで色々やってますが、中には小遣い稼ぎじゃ飽き足らず、顧客の金に手をつける輩もいます。
銀行でも証券でもたまにニュースになりますよね。
裏ではもっとたくさん起きてますが、マスコミ対策バッチリで、お得意さまでもあるので、なかなか表に出ないです。
週刊誌とかで報道しても、あまりテレビは乗らないですね。
まぁこれはトヨタとかもそうですが。
ちょっと脱線気味ですが、だいたいの証券マンは金遣いも荒く、副業による収入もないので、給料の割には貯金額少ない人が多いです。
30歳くらいだと、家買ってなくてもみんなカードローン抱えてるみたいな感じですね笑
ちなみに現職については、そもそも副業に関する会社規定が見当たりませんw
金融機関から他社に転職すると、結構色々驚くことがありますが、ルールが少なかったり適当なんですよね。
副業していいかなんて入社してすぐに聞くのもなーと思い、聞きづらいです笑
ファンドラップの話
最近はCMも少し下火になって来ましたが、数年前からやたら証券や信託各社が力を入れ始めたファンドラップについて、少しご紹介します。
何故各社が力を入れ始めたかは、金融庁の話をご覧ください。
ファンドラップはファンドをラップ（wrap）するという意味です。
ファンドをまとめて管理するみたいなニュアンスですかね。
ちなみに、ちょっと良い金持ち向けサービスでは、ＳＭＡってのもあります。
ファンドをまとめるって言っても、すでに株や債券を組み入れたバランス型ファンドは存在してました。
ファンドって日本では星の数ほどあって、バランス型ファンドも数え切れないくらいたくさんあります。
リーマン前は、各社がバランス型ファンドやリートに力を入れていて、結構バランス型ファンドを持ってる人は多かったです。
加えて、銀行よ窓販による投信販売がスタートしたことから、何も知らずに貯金がわりでバランスファンドを買う人もたくさんいました。
リーマンショックで投信が軒並み半値みたいな状態になり、新興国通貨やハイイールド債を組み合わせた分配型投信がブームになったのが2014年まで続いてました。
その後、原油の暴落により終焉しましたが。
話が脱線しましたが、投信の流行り廃りを経て、再度バランス型のブームがきた（正確には無理矢理ブームにした）感じです。
金融庁の締め付けにより、投信の売買が制限されると、ある程度安全性を重視するようにせざるを得ないのに加えて、手数料が減る分をカバーする仕組みが求められてました。
そこでD証券が目をつけたのがファンドラップです。
ちなみにファンドラップ自体は昔からありました。
ファンドラップは国内債券、株、外国債券、株、不動産などのインデックス投信（一部アクティブもあり）を組み合わせて運用するものです。
株や債券を組み合わせるので、リスクリターンをある程度抑えつつ、組み合わせやリバランスの費用を取るというのがファンドラップです。
まぁうまいシステムですね。
安全性を重視するけど、運用のバランスを取るために手数料をとる。
ロボアドバイザーとかも全部やってることは同じです。
かくして、売買手数料を抑えるために、イニシャルコストゼロで管理費が高いファンドラップへの引越しが証券各社で始まったのです。
なんか子供騙しみたいなアンケートに答えたら、オススメの資産配分が提示され、それを基に運用コースを決めます。
凄いシステムですみたいにいってるけど、過去の資産クラスのリスクリターンを基に、配分を決めるというそれだけです。
ポートフォリオ理論の基礎ですね。
当然、殆どの証券マンはそんな中身なんて興味ないので、本社の専門組織が過去のデータを基にポートフォリオ組みますみたいなことを話します笑
これ自体はいいことなんですが、いかんせんコストが高いんですよね。
コースによっては国内債券が60%含まれてます。保有債券利回りが0%付近なのに、信託報酬とファンドラップ管理費で1.5%近くかかるんですよね。
1000万預けると年間15万です。
まぁ儲かりませんよね。
株が下がった時のヘッジとは言うものの、まぁコスパ悪いヘッジです。
だって株なんて10%含まれるかどうかですからね。
ハイリスクハイリターンのラップにも出来ますが、機動的に運用するわけでもなくただ外国株をたくさん入れるだけですので、そこまでやる意味もないです。
要するに、手数料を献上するためのシステムで今の時代にあってないんです。
債券利回りが3%とか超えてれば話は別なんですけどね。
親がファンドラップ契約しようとしてたら止めてあげてください笑
コストをもう少し下げて、債券金利がまともな状態だったら悪いものではないんですけどね。
